Jak zwiększyć wyniki handlowców w Twojej firmie?

Czy gdyby każdy z Twoich handlowców pozyskiwał średnio 12 nowych klientów miesięcznie, to byłbyś zadowolony?

Jeśli tak, to poniżej wrzucamy przypadek klienta.

Gdzie handlowcy tracą czas?

Śledzenie wyników handlowców we własnej firmie jest tak samo ekscytujące, jak czekanie na pierwszą gwiazdkę jak się ma 10 lat.

Handlowcy zazwyczaj lubią swoją pracę, która polega na rozmowach i oferowaniu usług i produktów swoich klientom.

Czego nie lubią, to cała reszta, czyli przepisywanie danych klientów do CRM, odpisywanie na maile, robienie notatek - do kogo oddzwonić i kiedy, zbieranie kontaktów, przygotowanie ofert od zera, zapisywanie telefonów, rozliczania się i okresowego podsumowania dla szefa.

Ile można zyskać?

Przecięty handlowiec w godzinę jest w stanie wykonać ok. 30 rozmów. Marzeniem każdego przedsiębiorcy jest, żeby każdy handlowiec poświęcał chociaż 1/3 swojego czasu pracy na pozyskiwanie nowych klientów.

Czyli 2.5 godziny dziennie to 70 przeprowadzonych rozmów. Tygodniowo to 350 rozmów, z tego zainteresowanych jest jakieś 35 (10%), co przekłada się średnio na 3 klientów tygodniowo - 12 miesięcznie.

Brzmi baśniowo? Jest jednak realne pod warunkiem, że handlowiec będzie miał ustawiony tryb pracy. Poniżej bardzo okrojone przykłady jak jest i jak może być. Zainteresują Cię pewnie wszystkie, ale z perspektywy szefa ostatni będzie najprzyjemniejszy.

1. Szukanie klientów.

Jak jest:

Handlowiec sprawdza ręcznie do kogo ma zadzwonić, szuka potencjalnych klientów, spisuje numery telefonów, robi notatki o klientach - 2 lub 3 godziny pracy dziennie.

Jak może być:

Lista klientów generuje się sama. Dane i kontakt są gotowe przed rozmową. Notatki z góry przygotowane.

Handlowiec siada i dzwoni.

2. Zbieranie informacji.

Jak jest:

Codziennie przychodzą maile z pytaniami od klientów. Ktoś musi przeczytać, uporządkować, przydzielić dla konkretnego handlowca.

Jak może być:

Przychodzące maile z notatką o kliencie są automatyczne przypisywane do konkretnych handlowców.

Handlowiec ma gotową informację o potrzebach klienta.

3. Follow-up

Jak jest:

Handlowiec po rozmowie robi notatki (zazwyczaj w swoim notatniku). Po kilkudziesięciu rozmowach wszystko się zaczyna mieszać, zapomina o części, do części nie oddzwania, bo uzna, że i tak by nic z tego nie było. Brzmi znajomo?

Jak może być:

Automatyczna notatka po rozmowie ląduje w CRM. Handlowiec ma od razu wpisany termin, na następną rozmowę oraz notatki. Klient w ciągu kilku minut otrzymuje wcześniej zatwierdzonego przez handlowca maila z potwierdzeniem ustaleń wynikających z rozmowy.

4. Raporty handlowców.

Jak jest:

Zazwyczaj ich nie ma. A nawet jeśli są, to nie są do końca wiarygodne, a już na pewno nie w pełni przejrzyste.

Jak może być:

Raporty generują się automatycznie na podstawie odbytych rozmów i danych, które są automatycznie wpisywane do CRM. Nie ma miejsca na błędy. Wszystko jest przejrzyste.

5. Nadzór wyników

Jak jest:

Zazwyczaj pliki, notatki, zapisy są nieczytelne, a dane porozrzucane. Brak podsumowania i analizowania wyników na bieżąco. Szef musi dopytywać każdego osobno, co się dzieje i próbuje skleić spójny obraz.

Jak może być:

Wszystkie wyniki widoczne codziennie w czasie rzeczywistym. Masz jasny obraz, ile każdy handlowiec odbył rozmów, ile z tego zakończyło się sprzedażą. Widzisz kto, ile sprzedaje oraz kto, ile generuje zysku dla firmy. Porównujesz, ile komu płacisz, a ile ktoś zarabia dla Ciebie. Masz graficzne odzwierciedlenie wyników. Masz porównanie kto, ile zarobił w bieżącym miesiącu, a ile w poprzednich. Masz automatyczny ranking kto jest najlepszy, a kto najmniej wydajny.

…a to tylko wycinek

Korzystaj z możliwości. Technologia jest po to, żeby ludzie robili to, co robią najlepiej i nie tracili czasu na coś, co jest powtarzalne, czasochłonne i męczące.

U klienta zadziałało, więc zadziała też u Ciebie.